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    我的职责就是“做牛做马”——记福建沃特体育用品有限公司董事长蔡金辉

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      ■人物脸谱

      蔡金辉,1955年7月出生于莆田,沃特体育用品有限公司董事长,华丰鞋业董事长。省十届人大代表、省劳动模范、省工商联合会常委、省鞋业协会副会长、莆田市鞋业协会会长。

      ■创业语录

      做企业家太难,我只是企业责任人,我的职责就是“做牛做马”,把属于全社会的人力、资金、土地等资源优化整合,让各方的利益最大化。

      核心提示:

      沃特,国内著名篮球运动品牌。公司董事长蔡金辉清楚地记得发生在三年前的一件事:那是在北京开的一场鞋业博览会,海内外的众多经销商围在展柜前,纷纷质疑说“这么高端的鞋子,绝不可能是福建莆田产的”。

      这把蔡金辉给惹急了,他一口气邀请数十家经销商,到莆田的厂里“现场验证”,果然,沃特标准的厂房、高端的研发、先进的生产线、熟练的工人,把“见多识广,百般挑剔”的经销商给镇住了。

      蔡金辉所在的莆田,是一个老牌的制鞋城市。但近年来,这个有鞋城之称的城市,鞋业的规模和自主品牌影响却节节落后。在这个靠代工贴牌挣钱无忧的圈子里,蔡金辉是另类的,他斥巨资打造的沃特,正追逐国内“篮球运动第一品牌”的梦想。

      从铁路工到小老板

      沃特体育用品有限公司位于莆田东海镇东沙工业区,这是一个以鞋业和服务代工为主的城镇。11月28日下午,一脸质朴的董事长蔡金辉带着记者,在公司的办公楼走了一圈,他指着挂得满墙的篮球鞋、跑鞋、网球鞋产品展示柜说,“这都是沃特的核心产品,每一样都是研发和品质的完美结合体”。

      访谈从他的创业之初说起。1955年,蔡金辉出生在莆田一个贫苦农民家庭,因家里兄弟多,他小学还没有读完就辍学了。“老家靠海边,我就当小贩,用卖小鱼小虾的钱来贴补家庭开支。”蔡金辉感慨说,16岁那年,他就顶替父亲成为家里的“全劳力”,可那时,因为当地村民都很穷,做鱼贩赚的钱也不多,风吹日晒下的蔡金辉,开始思量着如何能挣大钱。

      上世纪80年代初,不甘于每天和臭鱼臭虾为伍的他,踏上了去闽北的火车,成了一名铁路修路工,跟着修铁路的队伍全国各地跑。“重体力活,整整干了5年,有点吃不消了,总算攒了点钱,我就决定再去做点生意。”蔡金辉说,回到老家后,他开了一家饭店,自己当厨师和老板,口袋里的钱也渐渐多了。

      开饭馆让蔡金辉认识了不少“做生意的老板”。之后,他就和这些老板跑到了中俄边境做起了边贸生意。这次出远门,让他见了世面。挣了一点钱后,他又跑回家创办了一家鞋带作坊。1993年,他创办了华丰鞋厂,次年和股东合作,投资360万元买设备建厂,但因没经验,当年就亏了100多万元,“有的股东退出了,这个厂面临破产,我就自己当总经理,转向到鞋业出口领域,这一转,企业又起死回生了”。

      靠代工海外品牌做大

      创办之初的华丰鞋厂,还没有“沃特”这个品牌。受到外贸品牌的触动,1997年,蔡金辉一口气注册了包括“沃特”在内的三个品牌,但此后企业因被人骗走600万元的货款,再度濒临倒闭。

      “还好供应商支持了1000多万元,企业才撑下去。”蔡金辉笑称,沃特的“命很硬”,每逢危机总会挺过去,此后公司扩大了生产线,利润也年年增加。

      在其他股东的眼里,公司已经走上了快车道了,但蔡金辉却不这么认为。2001年,他启动了“沃特”的品牌运营,这受到了一些股东的反对,同行也不理解,但蔡金辉却坚持要做。华丰的VOIT“沃特”品牌产品开始在国际市场销售。

      “别人做代工贴牌,而我却要做品牌,很累,压力又大。”蔡金辉说,当时,业界一些朋友都在劝他说“你的理念过于理想化,肯定会吃大亏的,外销那么好挣钱,何必瞎折腾”。他就回应说,沃特都是给耐克等海外大品牌代工的,设备和技术都很好,还不如自创品牌,提高附加值。

      事实证明,沃特的品牌战略是正确的。“这几年来,累计已投了1个多亿,用于品牌推广和研发。”他说,目前,公司已通过马德里国际机构,在境外70多个国家申请注册了“沃特”英文名称VOIT及标记,并通过沃特阿联酋迪拜分公司、匈牙利WINK分公司、智利分公司建立了覆盖全球近三分之二国家的销售网络。

      另外,沃特还向澳大利亚、捷克、斯洛伐克、奥地利、黎巴嫩等20多个国家进行品牌授权,以合作或品牌专卖的形式销售沃特旅游鞋。进入品牌化运作的“沃特”,也迎来了发展的飞跃期,其系列产品先后获得“国家免检产品”、“中国名牌产品”、“中国驰名商标”、“国家奥林匹克体育中心指定产品”等称号,成为国内专业篮球鞋的佼佼者。

      莆田鞋城“带头大哥”

      莆田市经贸部门的一位人士对记者称,莆田曾有鞋城的美誉,但多年来,不论是品牌还是规模,都被晋江、石狮等后起之秀远远超过,“在这片以代工贴牌为主流的土壤里,作为当地唯一的鞋类中国名牌,沃特就是一面旗帜”。

      莆田鞋业界的多位人士也对记者坦言,蔡金辉是重振鞋城雄风的“带头大哥”,受沃特的影响,当地的一些鞋企,也开始走上自主品牌运营的道路。

      今年来,沃特与王治郅签约后启动的“篮球梦,中国星”奥运营销,更是让业界耳目一新,这也让近期举办的沃特2009春夏新品订货会,获得了500家经销商热捧。

      “签约王治郅,让沃特品牌知名度爆发了。”蔡金辉笑道,早在2006年下半年,王治郅回国后,他就想方设法寻求和王治郅签约,当时有5家国内外响当当的鞋企也和八一队接触,“我们资金实力明显偏弱,考虑到大郅回国的诸多敏感因素,我们就提出以公益性宣传为主的签约方案,幸运的是,这套很有针对性的方案获得通过”。

      签约后,沃特并没有做过多的商业炒作,取而代之的是一些公益性的营销行为。北京奥运会前夕,沃特在全国10多个城市的70多个校园内,推进“大郅篮球推普基地”、“育星摇篮”系列活动,掀起中国校园篮球运动热潮。此后,蔡金辉再斥资千万,在央视各频道黄金时段角逐奥运营销盛宴。

      今年来,“沃特”已新征200亩土地,与合作伙伴投资2亿多元,扩大新生产基地规模。去年,沃特的年销售额达到了6亿元,今年将有10%~20%的增长。

      “鞋企做品牌,是马拉松,而不是短跑,只要张弛有度,健康成长,将永远有机会。”蔡金辉以此来形容沃特的发展策略。林海峰 郭光仪  何慧 许一凡

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